母嬰店加盟品牌愛親母嬰運(yùn)營經(jīng)理表示，一般來講，成交的時(shí)機(jī)體現(xiàn)三個(gè)方面。在母嬰零售過程中快成交的時(shí)候有個(gè)關(guān)鍵的信號(hào),很多銷售人員在那里講了半天，到最后發(fā)現(xiàn)，不知道什么時(shí)候該成交,什么時(shí)候成交，什么時(shí)候不成交，你要能敏銳地捕獲到這種觀點(diǎn),成交就在一瞬間。

第一個(gè),客戶在你講解產(chǎn)品或展示產(chǎn)品的時(shí)候,他開始問你有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,或者問你關(guān)于買賣條件的問題,這時(shí),客戶已經(jīng)非常感興趣,銷售人員需要立刻停止產(chǎn)品的介紹,及時(shí)推向成交。你可以直接問他:“先生,那你想多快擁有這個(gè)產(chǎn)品呢?“先生,你想買幾個(gè)呢?”“你想是把這個(gè)產(chǎn)品送到家里面去呢,還是送到公司去呢?”就這樣假設(shè)成交,馬上逼向成功。

第二個(gè)成交的時(shí)機(jī)是客戶開始問你產(chǎn)品的某些細(xì)節(jié),當(dāng)他總是盯著某一個(gè)細(xì)節(jié)問來問去的時(shí)候,這就說明這是他購買的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),當(dāng)他很在意某一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),某一個(gè)細(xì)節(jié)的時(shí)候,繞來繞去都在問一個(gè)細(xì)節(jié)的時(shí)候,這就基本定下來,他很想買了,但是他對這一點(diǎn)比較關(guān)心,你可以立刻停止產(chǎn)品介紹,就針對這個(gè)點(diǎn),給他反復(fù)進(jìn)行介紹,把這一點(diǎn)給他帶來的好處和不買帶來的壞處不斷講解,并迅速嘗試性地成交。

第三個(gè)成交的時(shí)機(jī)，就是客戶開始問一些購買之后的問題,比如你們送不送貨?你們交貨日期有沒有要求?你們送到什么地方呢?你們售后服務(wù)怎樣啊?當(dāng)他講這些話的時(shí)候,你立刻停止產(chǎn)品介紹,直接問對方:“先生,你想要多少呢?”通過你和客戶的溝通,不斷察言觀色,能夠知道他現(xiàn)在火候到多少度了,根據(jù)火候及時(shí)回應(yīng),也就是捕獲他的成交信息,當(dāng)然除了這些語言問題之外,還有他的一些肢體動(dòng)作,下意識(shí)的小動(dòng)作,往往也是成交的信號(hào)。

比如你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候,他的身體慢慢往前靠,剛開始眼睛無神,現(xiàn)在兩眼冒光,身體越來越往前傾,同時(shí)伴隨著詢問你很多的問題,就是個(gè)很明顯信號(hào),這個(gè)時(shí)候,你可以慢慢結(jié)束產(chǎn)品的介紹,直接導(dǎo)入成交。

客戶在思考的時(shí)候,他還拿筆算一算,我要花多少錢,或者偶爾還寫個(gè)數(shù)字,算他要省多少錢,算他能掙多少錢,如果客戶做這些動(dòng)作的時(shí)候,你不要講話了,直到對方算清楚,他問一條,你答一條,你不需要講太多的話。這種人是思考型的人,他需要想明白,搞清楚,只要他看透了,就會(huì)決定買還是不買。

母嬰店加盟品牌愛親運(yùn)營經(jīng)理提醒各位母嬰點(diǎn)銷售人員，銷售和客戶之間也是一樣,你越是堅(jiān)定,客戶越是不堅(jiān)定,你越是不堅(jiān)定,客戶越是堅(jiān)定。其實(shí)談判就是一種信心的較量,有時(shí)候要敢于說NO。